Разбор запуска в онлайн-школе: 4,1 млн на выжженной аудитории с помощью мягкого контентного запуска

Разбор запуска: 4,1 млн на выжженной аудитории с помощью мягкого контентного запуска?

Даже если аудитория предпенсионного возраста.

⌛ Время изучения статьи - 15 минут

В этой статье я подробно разберу свой запуск с экспертом на 4,1 млн руб. по теме сепарации (к слову, успешных миллионных запусков на рынке на эту тему не существует). Статья полна фишек, инструментов, системности и схем запуска. Заберите к себе самое лучшее!

💎 Кому рекомендую прочитать эту статью:

• ✅ Продюсерам
• ✅ Экспертам
• ✅ Предпринимателям
• ✅ Блогерам
• ✅ Всем из рынка онлайн обучения

Эксперт

Знакомьтесь, эксперт - психолог Галина Турецкая.

Обладатель мирового рекорда на самое массовое похудение, автор бестселлеров «Теория большого срыва», «Маленькие шаги к себе» (изд-во Эксмо, Бомбора). Автор программ по похудению с помощью психологии.

Запрос

Итак, запрос на запуск:

Дано:

• Только что прошел запуск, времени “подышать” нет
• Выжженная база
• Охваты снизились
• Только что продавали (был большой запуск флагмана)
• Аудитории в соцсетях практически нет (в основном, есть только подписчики в Геткурсе)
• Предпенсионный возраст у аудитории (тратить деньги - самое страшное)
• Продаваемый продукт всегда был доступен, находится в открытой продаже

Задачи:

• Сделать контентный запуск
• Вовлечь аудиторию не через продажу, а через интересный контент
• Сделать из нового запуска автоверсию, чтобы можно было регулярно транслировать на базу, когда захочется, без вовлечения эксперта (1 раз сделать, а работало чтобы всегда)
• Минимально задействовать эксперта (желательно без сторис, без сильного вовлечения)
• Собрать более 30 человек на поток курса по сепарации

Конкуренты, которые делают запуски по теме сепарации на 4 млн:

• Нет

Копнем глубже. Мы в нише психологии, следовательно тут есть 2 направления:

1 - заработок

2 - терапия

Угадайте, в каких запусках денег больше?

Увы, сепарация как раз из категории терапии, а не заработка. Никто не платит за решение проблем с сепарацией, даже особо не осознает их. Ну плохие отношения с мамой, например. Кто заплатит 150 тыс. за попытку улучшить отношения с мамой? Никто не тратит деньги с проблемами из этой сферы.

Моя задача - сделать так, чтобы тратили (провести аудиторию по лестнице Бена Ханта, начав с начала с осознания, что проблемы есть и они очень больные, без их решения жизнь катастрофически будет ухудшаться). Причем провести по 5 уровням:

• 5 уровень: Я не осознаю проблему и не стремлюсь ее решать.
• 4 уровень: Я понимаю, что у меня есть эта проблема.
• 3 уровень: Проблема есть и я ищу, как ее решить.
• 2 уровень: Я выбираю продукт/метод, с помощь которого я смогу решить проблему
• 1 уровень: Решение/метод мною найден. Выбираю продавца решения (эксперта) среди других. Я готов(-а) купить.

Продукт

Продукт - курс по Сепарации “Свобода быть собой”. Название мы вместе придумали еще в прошлом году и создавали курс по evergreen модели (купить можно всегда, потоков не было). Только доходимость страдала: терапию проходить наедине с собой оказалось крайне сложно. Поэтому, чтобы поднять чек (ранее было в районе 7-10 тыс за курс) и увеличить доходимость, приняли решение делать запуски потоками и добавить кураторов.

​​При следующих запусках можно добавлять по 5-10 ключевых фишек, докручивать методологию и менять тарифную сетку. Но концепция продукта остается такой же. Лендинг курса сформировали подобным образом:

При этом ленд бесплатника (Киномарафон “выбирая себя”) мы сделали с неадекватной дрыгающейся кнопкой, на которую хочется нажать. И, конечно же, моя любимая фишка - наклеивать подарок за регистрацию на саму кнопку.

Декомпозиция

Перед началом каждого запуска мы всегда считаем декомпозицию в 3-х разных вариантах, чтобы учесть все возможные результаты запуска. Основной ресурс эксперта - рассылки по электронной почте:

Мы посмотрели с каким средним чеком на рынке продают подобные продукты (Обычно по 2-10 тыс руб), поставили ср. чек сильно выше - 20к. И относительно наших охватов посчитали сколько приблизительно мы сможем продать мест:

• 1,9 млн - минимальный результат
• 3,4 млн - оптимальный результат
• 5,2 млн - экстраординарный результат

Причем охваты считались

• без учета, что по базе было проведено несколько запусков подряд
• без учета того, что база выжжена
• без учета паузы на “выдохнуть”
• без учета того что текущий продукт “Свобода быть собой” так и так регулярно продается регулярно и открыто
• и т.д.

Результаты (сводка по цифрам):

В результате достигли плана “Оптимум”, базово собрав 3 895 276 руб. с бесплатника с дожимами + плюс допродали (апгрейды тарифов, продления и комбо), доведя выручку до 4 113 790 руб за запуск.

3 способа сделать крупный запуск

Если маленькие охваты и нет большой аудитории, то у вас есть только 3 способа сделать крупный запуск.

1. Увеличивать аудиторию и закупить очень много рекламы.

2. Найти блогера и сделать партнерский запуск.

3. Продавать своей аудитории с высоким чеком (выше 300К)

• В 1-м варианте вам придется потратить много денег и времени, на протяжении которого аудитория прирастает
• Во 2-м  варианте надо состыковать 100500 разных вещей, чтобы все получилось, еще и блогеру ±50% заплатить от выручки запуска.

Учитывая слабые соцсети нашего эксперта, партнерский запуск не представляется настолько интересным. Тем более учитываем нежелание эксперта быть блогером в полном понимании этого слова (транслировать свою жизнь, секреты, откровения и так далее)

• В 3-м варианте все довольно просто: добавить ценности, сделав дорогой продукт.

Эксперт против дорогих продаж, даже повышение среднего чека было на грани договоренностей. Морально эксперт готов к чеку 10-20 тыс., но не 150+.

Печальный итог: ключевые действия, которые принесут результат, мы сделать не можем.

Поэтому выбрали 11-шаговую воронку контентного запуска

1. – Предпрогрев
2. – Прогрев к бесплатнику
3. – Сбор регистраций
4. – Бесплатник - Дни заданий и предзаданий
5. – Бесплатник - Вебинар 1
6. – Бесплатник - Вебинар 2
7. – Дожим, открытая продажа
8. – Вебинар-разбор (онлайн сессия с психологом)
9. – Открытый урок
10. – Старт курса
11. – Апгрейды

Ключевые этапы, почему получилось:

Давайте разберем 5+1 ключевых этапов, благодаря которым получилось сделать такой результат:

1) Организация, система и порядок (Стратегия запуска, календарь продаж, воронка продаж, дашборды, гант и декомпозиция)

2) Анализ ЦА (что они хотят, что у них болит и как говорить на их языке)

3) Прогрев и сценарий (интересный контент из серий и упражнений без перегруза, позволяющий сделать из запуска автоворонку).

4) Внедрение фишек на вебинаре (правильные смыслы и триггеры)

5) Апгрейды и апсейлы (увеличиваем выручку любого запуска на ровном месте)

и также

6) Отчет-вывод по запуску (что улучшить в сл. запусках, конкретный набор улучшений)

У меня есть возобновляемая диванная система

Настроенная 1 раз, система повторяется из раза в раз автоматически: трафик, прогрев, доходимость, вебинары, продажи, апгрейды, команда, продукт и т.д.). Каждая из этих категорий имеет десятки фишек, связок, каждая из которых повышает вероятность результата.

• Выстроив полную систему, начинается снежный ком
• Я не делаю много лишних действий, я делаю точные
• Разово выстроив, она работает автоматически
• Невозможно вырасти только за счет чего-то одного

Итак, поехали к ключевому в запуске:

Итак, вспоминаем задачу - сделать запуск:

1) понятным, чтобы его можно было воссоздать, воспроизвести в автоматическом формате без участия автора (разово записанный контент крутится всегда)

2) контентным, чтобы база чувствовала не жесткую продажу, а кормилась контентом и ее больше влюблялась в автора

Чтобы этого достичь, сделан генплан запуска, куда собрано все необходимое:

Диаграмма Ганта по запуску

Дашборды

Ключевая информация:

Посещаемость уроков:

Посещаемость эфиров:

Учитывая, что все лето и аудитория “на даче копает грядки”, доходимость до эфира нас порадовала.

Все ссылки в удобном месте (чтобы все можно было найти и воспроизвести/повторить в любой момент, когда мы к этому вернемся):

Ежедневные отчеты в чат проекта по ходу запуска

Без явной боли совсем ничего никому не продать, поэтому прежде всего мы начали с понимания, чего хочет аудитория. Учитывая, что продукт специфический, то нужно вытащить ОЧЕНЬ МНОГО БОЛИ!

Собрали цитаты комментариев участниц и пополняли их за время проведения всего запуска. Выделяли группы болей с цитатами, например:

1. Проблемы в отношениях с родителями

2. Вернуть себя

3. Проблемы в отношениях с детьми

И так далее.

Также провели опросы:

Фактически запуск строился на подходе от реальных болей и цитат участниц в зависимости от рейтинга и упоминаний.

3) Прогрев и сценарий (интересный контент из серий и упражнений без перегруза, позволяющий сделать из запуска автоворонку).

Слагаемые успешного прогрева - смыслы, выраженные в буквах и видео, а вторая часть - невероятные картинки.

Чтобы максимально дать прочувствовать боль, мы ввели новых вымышленных персонажей в сценарии-истории, через которую подчеркивали боль и нужные выводы. В итоге говорили про вымышленных персонажей, а боль дали прочувствовать самим участницам запуска. Причем мы сами просили участниц еще и делать выводы.

Цитата:

“Я покажу вам один сценарий — настоящий, как для кино. Но есть нюанс: этот сценарий написан по реальным событиям. Вы сможете представить себя “режиссером” и потренироваться: в конце каждой серии я буду задавать интересные психологические вопросы. Всего будет 3 серии, а в самом конце я покажу свой разбор этой ситуации”

А также - залипательные ИИ-картинки. Хочешь/не хочешь, но картинки вызывают желание перейти и читать/смотреть дальше.

Ну и сами сценарии видеоуроков от эксперта - не просто про теорию, а реальные цитаты и переживания. Пример ТЗ ниже:

Письма и сообщения для сбора на бесплатник делали разные. Одни контентные и интересные, другие провокационные.

Ну и сами картинки в своем стиле. Если говорим про вес, то цифра на весах больше + провокационные заголовки:

Ну и также Кинотренинг оформили на Геткурсе, чтобы максимально сегментировать и прогревать участниц, отправляя авторассылки по сегментам (в зависимости от того, что участницы делали/смотрели или не делали и не смотрели).

Причем участницы, если регистрировались на самых первых этапах, получали доступы к предзаданиям (разминки, истории, практики) даже до начала бесплатника - киномарафона.

Во все вебинары я всегда внедряю крючки, фишки, смыслы, чтобы было динамично и легко воспринималось участниками.

Подарки за участие (причина досидеть до конца)

Смысл продукта вытащить в наглядную визуализацию в слоях (по ним и двигаться по мере движения вебинара). Признаюсь, подсмотрел у Маричевой и забрал в наш запуск 😂

Донесение верных смыслов с помощью слайдов. Многое брал именно со своей насмотренности с других вебинаров.

Слайд из ТЗ для дизайнера (эту мысль я вообще подсмотрел в чужом рилс/шортс)

Визуализируем решение воспользоваться технологией и показываем, что это ключевое действие в текущий момент.

Вебинар становится соткан из смыслов и инсайтов. Когда участник понимает на уровне выводов, а не на уровне слов.

Ну и конечно же с отзывами (аватар и лицо подставляем справа).

Группа слайдов, что человек получает сразу после оплаты программы:

При этом дополнительный прирост к продажам составили активности после основных продаж. Участниц поздравляли с покупками и предлагали как до начала прохождения, так и в самом начале:

• апгрейд тарифа (с отдельными лендингами и таймерами)
• дополнительные продажи целого комплекта программ (вместо 1 купленной можно было доплатить и получить целое комбо из 2-х или 3-х по супервыгодным условиям).

Факты, цифры и выводы:

Выводы на будущее по эфирам и доходимости: